Dicas de Upsell para Agências de Marketing Digital e como vender mais para os mesmos clientes.
Assim como qualquer empresa as agências digitais ou as produtoras de sites estão buscando constantemente o crescimento de seus negócios, e para isso, gerar novas oportunidades de vendas para o seu time comercial é fundamental.
Mas qual o grande problema disso?
Os altos custos de aquisição de clientes. É sabido que atrair e converter quem ainda não é cliente da sua empresa é muito mais caro (e trabalhoso) do que tentar fazer novas vendas para os clientes que já estão na sua base de dados.
Como produtora de sites essa busca é ainda mais necessária, pois na grande maioria dos negócios seus ganhos não são recorrentes e com isso conquistar novos clientes é fundamental.
Agora imagine só que maravilha seria esse mundo onde os clientes de uma produtora fariam atualizações regulares em seus sites e o melhor, entrariam em contato diretamente com a produtora que fez o site e não fariam a busca por uma nova? Seria incrível não é mesmo?
Mas infelizmente esta não é a realidade (claro, há excessões, mas na grande maioria dos clientes esse relacionamento não segue) e neste caso, como fazer uma nova venda com este cliente se o mesmo não sente essa necessidade de buscar novos serviços?
Já com as agências de marketing digital o processo é um pouco diferente, pois esse relacionamento se dá quase que semanalmente. E criar essa demanda de novos serviços deve partir obrigatoriamente da sua agência.
Mas afinal de contas, se estou falando tanto de novas vendas, o que diabos esse tal de Upsell tem a ver?
TUDO!
O QUE VOCÊ VERÁ NESTE POST: 1- O que é Upsell? 2- Dicas para fidelizar seu cliente 3- A concorrência está de olho 4- Quando oferecer novos serviços 5- Segmentar e personalizar a comunicação 6- Humanizar para vender mais 7- Produza conteúdo para quem já é cliente 8- Crie novos produtos/serviços 9- Áreas exclusivas (membros vips)
Deixa eu te explicar o que é Upsell.
Upsell é quando indicamos/oferecemos novas opções de aquisição para nossos clientes que já efetuaram (ou estão efetuando) uma compra, aumentando, assim, as chances dele adquirir mais de um produto ou serviço oferecido pela sua empresa/marca.
Dando um exemplo da vida real:
Se o cliente fecha com a sua empresa o desenvolvimento de um site, você deve fazer com que ele compre também um disparo mensal de e-mail marketing, por exemplo.
Ou também:
Sua agência entregou um site para o cliente há 4 meses, e vocês perceberam que até o momento eles não fizeram nenhuma campanha de marketing digital, como patrocinar o Google Adwords ou uma gestão de redes sociais. Sua missão é apresentar ao cliente estas novas opções, de maneira que ele entenda que está desperdiçando grandes oportunidades de gerar vendas.
Os exemplos acima indicam o quanto isso pode parecer óbvio, mas acredite, pouca gente faz. Uma minoria de agências/produtoras se dão conta da importância que tem os clientes já conquistados.
E para tornar ainda mais claro e facilitar a sua vida vou listar abaixo 8 (sim, eu disse OITO) dicas para que sua agência faça um upsell com os seus clientes atuais. Se liga e comece a aplicar já, hoje mesmo!
ENTREGUE O SEU MELHOR E FIDELIZE
Pode parecer uma obviedade né? Mas é importante ressaltar que quanto melhor forem os resultados das suas entregas, mais jobs você conquistará pra sua empresa, aumentando, assim, sua carteira de clientes!
Então explore ao máximo o feedback dos trabalhos que foram desenvolvidos pelo seu time, das renovações de contratos, e deixe que seus futuros clientes (e os atuais) saibam o quanto outras empresas estão confiando e aproveitando seu portfólio completo de serviços.
Quanto mais estratégica for a sua comunicação, melhores resultados você irá construir com os clientes que ainda estão na indecisão de comprar ou não novos serviços com sua empresa. Demonstre solidez, confiança e seu cliente irá se sentir ainda mais confortável em comprar de você!
A CONCORRÊNCIA ESTÁ DE OLHO
Sabe aquele ditado clássico que “quando você não dá assistência, abre para a concorrência”? Pois ele é mais do que apenas um ditado popular, ele é a mais pura realidade.
Se o seu negócio não está presente constantemente na vida do seu cliente, ele certamente estará aberto a novas possibilidades. Qualquer outra empresa que lhe oferecer algum diferencial terá boas chances de conquistá-lo. Você vai correr o risco de perde-lo.
Não deixe que seu concorrente se aproveite dessa sua falha. Agende uma reunião com seus clientes antigos, hoje mesmo.
QUANDO VENDER MAIS?
Mas quando devemos oferecer mais serviços para os nossos clientes atuais?
Bem, temos duas opções: Assim que ele fechar a primeira venda (alguns minutos depois dele assinar o contrato) e a segunda opção alguns dias depois de sua empresa realizar as primeiras entregas (ou na primeira entrega de relatórios caso você seja uma agência de marketing digital).
Dependendo do ticket médio dos seus serviços, oferecer um upsell assim que o cliente assina o contrato pode ser uma estratégia muito relevante e gerar upgrades de contrato importantes para o caixa da sua empresa.
Agora se você esperar para oferecer um novo serviço apenas depois de uma entrega sua, esteja preparado para enfrentar algumas objeções (mas claro, vai depender da qualidade da sua entrega). Porém se a sua entrega foi perfeita, este é o momento de agendar uma nova reunião e apresentar um novo serviço.
SEGMENTE E PERSONALIZE
Outra dica é explorar ao máximo o envio de e-mail marketing para a sua base de clientes, porém todo cuidado é pouco! A Segmentação correta pode definir o sucesso ou fracasso da sua campanha.
Quanto mais segmentada e mais personalizada for a sua comunicação, maiores serão as chances de novas vendas para o seu negócio.
Não comunique-se com a sua base de forma generalizada, isso pode afastar as possibilidades de aproximação e gerar um efeito contrário ao desejado.
HUMANIZAR PARA VENDER MAIS
Sua agência não pode apenas falar e não fazer. Humanizar a comunicação irá gerar uma proximidade com seus clientes que nenhum concorrente vai conseguir derrubar.
Você pode criar um grupo no Whats ou no Facebook para conversar com eles.
Pode criar uma lista de transmissão…
Há também a possibilidade de criar um grupo no Instagram e enviar stories para eles, enfim, as possibilidades são muitas para que o seu contato seja o mais pessoal possível.
Não se esqueça que por mais que a sua empresa seja um CNPJ ela precisa se comunicar de igual para igual com a sua audiência. Exercite isso com os seus clientes atuais, vai valer a pena.
PRODUZIR CONTEÚDO
Não vai pensar que só porque você conquistou aquele cliente, ele irá deixar de consumir os assuntos que ele gosta. Muito pelo contrário, ele vai querer ficar ainda mais antenado neste tipo de material.
Então, por que deixar que outros façam esse trabalho de nutrir o seu cliente com um conteúdo relevante para ele?
Crie conteúdo regularmente para seu blog e faça isso pensando também nos clientes atuais. Analise, que tipo de assunto você poderia agregar para os já clientes?
NOVOS SERVIÇOS
Você não vai acreditar no que vai ler, mas é a mais pura verdade. Muitos clientes não ficam sabendo quando uma empresa cria um novo produto ou serviço. A preocupação é tanta em divulga-los para os futuros clientes que os antigos acabam ficando de lado.
Não cometa esse tipo de erro, pois além dos seus clientes atuais serem potenciais compradores, eles são infinitamente mais baratos que os não convertidos!
Faça uma apresentação especial, bonifique e valorize os seus clientes atuais de forma que eles sintam-se privilegiados em saberem primeiro que os demais.
ÁREAS EXCLUSIVAS
Temos como dever tratar todos nossos clientes iguais, porém é importante analisar aqueles que tem um fee (mensalidade) maior se não existe a possibilidade de terem alguma área exclusiva para o seu tipo de serviço.
Um grupo no Facebook, no Whats ou por e-mail já dá um ar de exclusividade, e poderá fazer com que alguns clientes que estão em planos menores façam um upgrade em seus planos apenas para participar destas áreas.
O importante mesmo é ter em mente que quanto mais próximo do seu cliente você estiver, maiores serão as chances dele ser fidelizado e continuar consumindo produtos e serviços da sua empresa, ano após ano.
Não deixe de se renovar, reinventar e buscar constantemente a melhoria de seus produtos e serviços. Mas sem deixar de lado os clientes atuais já conquistados!