Segundo o Panorama das Agências Digitais de 2019, realizado pela Resultados Digitais em parceria com a Rock Content, a precificação continua sendo um dos maiores desafios para agências de marketing digital. E para as empresas que estão começando, precificar os serviços pode ser um desafio ainda maior.

Muitos empresários que estão abrindo uma agência de marketing digital podem entender de gestão, controle de caixa e tantos outros processos inerentes ao negócio, mas se perdem na hora de realizar a precificação.

Afinal, você sabe exatamente quanto cobrar por seus serviços?

Um dos maiores erros ao definir os valores de seus serviços e pacotes é cobrar como o seu concorrente ou, ainda mais comum, cobrar menos que ele para garantir a política do menor preço.

Você pode até achar que está saindo na frente ao adotar essa postura, mas ao cobrar como seu concorrente, você pode pagar um preço alto lá na frente.

Por que você não deve cobrar como seu concorrente?

Saber quanto sua concorrência cobra e qual a média de precificação praticada pelo mercado pode até ser o tipo de orientação inicial que você precisa para elaborar sua estratégia de precificação, mas não deve ser o único fator a ser levado em conta.

Vou te contar três motivos principais pelos quais você não deve cobrar como seu concorrente. Confira!

Você não conhece os custos reais para tocar a operação

Os custos de agências de marketing digital podem variar mais de 100% dependendo do modelo do negócio.

E por mais que a agência de seu concorrente possa se assemelhar com a sua, não significa que vocês são iguais e possuem os mesmos custos.

Não adianta se basear no preço cobrado pela concorrência se você não conhece os custos reais para tocar a operação.

Vamos supor que você saiba o preço praticado na concorrência e decide cobrar 10% mais barato, mas seus custos de operação são 40% mais altos. Já imaginou como você pode sair prejudicado nessa história?

Você não conhece o escopo completo de entregas

Da mesma forma que você não conhece os custos de operação, você dificilmente irá conhecer o escopo completo de entregas dos seus concorrentes.

Quais os serviços que estão incluso naquele valor? Qual a quantidade de blogposts, postagens em redes sociais e e-mails marketing, por exemplo, fazem parte daquele pacote?

O seu escopo de entregas pode ser completamente diferente do escopo de seus concorrentes, afinal cada agência atua conforme as necessidades dos seus clientes e de acordo com a maneira que julga mais adequada.

Portanto, raramente você conseguirá fazer uma comparação equivalente entre os escopos de sua e das demais empresas.

Se você se baseia no valor praticado pela concorrência, mas não conhece as quantidades e serviços entregues, pode acabar cobrando um preço muito além do que os clientes estão dispostos a pagar ou até mesmo muito baixo, o que pode comprometer sua lucratividade.

O concorrente não está alinhado com as estratégias de seu negócio

Por mais que sejam do mesmo nicho de mercado, as agências de marketing digital podem possuir estratégias, objetivos e metas diferentes, assim como qualquer outra empresa.

E não adianta cobrar como seu concorrente se você utiliza estratégias diferentes das dele em sua agência.

Como calcular a precificação de seus serviços?

Antes de definir a precificação de seus serviços, é preciso ter em mente que cada agência e cada cliente estão em momentos e contextos diferentes.

Se sua agência possui apenas 1 ano, você pode ter dificuldades se cobrar o valor praticado por uma agência que possui 10 anos e já conquistou renome no mercado.

Existem muitas variáveis que ajudam a definir o valor de seus serviços e você precisa entender cada uma delas para cobrar um preço que seja justo para os clientes e que garanta uma boa margem de lucro para sua empresa.

A seguir, separei algumas dicas que vão te ajudar na hora da precificação.

Conheça seus custos

Os custos de uma agência de marketing digital podem ser bastante elevados e você precisa conhecê-los a fundo no momento em que você vai definir o valor de seus serviços. Todos os custos devem ser levados em conta:

  • Custos com funcionários, incluindo vale refeição, vale transporte, férias e todos os outros benefícios aos quais os colaboradores têm direito;
  • Custos fixos da agência, como aluguel, telefone, energia, etc;
  • Custos com ferramentas de marketing digital;
  • Impostos.

Compreenda o momento do cliente

As reuniões com seu cliente são muito úteis para você avaliar qual é o momento em que ele se encontra, sua posição no mercado, os objetivos que desejam alcançar com seus serviços e tantas outras informações que te ajudam a ter um entendimento mais aprofundado acerca de seu cliente.

Ao conhecer o potencial de seu cliente e ter uma ideia do quanto ele está disposta a pagar por seus serviços, fica muito mais fácil definir o valor que será cobrado.

Lembrando que os clientes, geralmente, estão em momentos diferentes, o que permite que você cobre valores mais altos ou mais baixos dependendo deste fator.

Agregue valor para o cliente

Se você quer cobrar um valor significativamente alto, você precisa fazer o cliente entender que seu serviço não é um gasto, mas um investimento.

O que você pode agregar para ele? Quanto você pode ajudá-lo a crescer? Como seus serviços irão contribuir para ele aumentar o número de vendas?

Todas essas questões devem ser repassadas e respondidas aos clientes de maneira clara e objetiva. O importante é que ele enxergue sua agência como uma parceira estratégica.

Serviços que entregam resultados reais são valorizados (e melhor percebidos) pelos clientes e, com isso, você pode cobrar o valor que deseja.

Entenda seu próprio negócio

Você realmente conhece e entende seu próprio negócio? Essa é uma importante etapa que também ajuda a definir a precificação de seus serviços.

Ao conhecer sua reputação no mercado e saber da importância de suas entregas, fica mais fácil confiar no quanto você pode cobrar.

Se sua agência está estagnada, não é hora de cobrar alto. Mas se sua empresa já está consolidada e possui bons cases de sucesso, significa que você deve valorizar seus serviços e pode cobrar um valor mais alto que aquele concorrente que não está tão bem no mercado.

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