Definir a precificação dos serviços prestados por sua agência de marketing digital pode ser um desafio e tanto. Essa tarefa se torna ainda mais complicada quando você conta com clientes dos mais variados tamanhos, segmentos e exigências. Afinal, mesmo que você tenha um valor pré-estabelecido, será que vale a pena mudar o preço de acordo com o tamanho do cliente?
Esse é um grande debate que faz parte do universo das agências de marketing digital. Muitos acham que é errado cobrar valores diferentes, outros acham que devem cobrar mais caro se o cliente for grande e ainda existem aqueles que estão em dúvida se isso é certo ou errado.
Posso cobrar valores diferentes?
O que eu posso te garantir é que você deve possuir uma tabela de preços para embasar os valores mínimos que devem ser ofertados.
Dessa maneira, você consegue garantir uma boa margem de lucro, independente do porte do cliente, até porque você precisa sair ganhando mesmo se o cliente for pequeno, certo?
Contudo, se sua agência praticar o mesmo valor para todos os clientes, você pode ter algumas dores de cabeça que vão comprometer o seu faturamento.
Mesmo que dois clientes queiram contratar os mesmos serviços e as mesmas quantidades de produção, é preciso que você saiba diferenciá-los em suas mais variadas vertentes e necessidades.
Mudar o preço de acordo com o tamanho do cliente é uma prática extremamente plausível no meio das grandes agências digitais. E se você quer se tornar grande, atente-se a este cuidado que pode ajudar a manter sua margem de lucro intacta.
O que levar em conta para mudar o preço?
Essa, com certeza, é a grande dúvida de muitos donos de agências de marketing digital. Eles até podem saber que precisam variar o preço de acordo com os diferentes tipos de cliente, mas o que levar em conta nesse momento?
A seguir, você confere três fatores que julgo cruciais na hora de definir a variação de valores.
Grau de dificuldade do job
Se o cliente pediu um job que você sabe que será trabalhoso e mais difícil de executar do que o habitual, é hora de rever o valor usual e cobrar um preço mais elevado.
Afinal, se você vai gastar mais tempo e dedicação com aquele trabalho, é preciso que ele valha a pena e compense todo seu esforço e horas gastas para realizá-lo, certo?
Vamos supor que dois clientes desejam criar uma loja virtual. O primeiro quer um site simples, com poucas páginas e produtos. O segundo deseja um site mais complexo, com diversas integrações, vídeos e páginas. Mesmo que o serviço seja o mesmo (desenvolver uma loja virtual), o grau de dificuldade exigido pelo segundo cliente é bem maior, concorda?
Tenho certeza que sim. Mas também você pode me dizer que isso é óbvio, quanto mais complexo o serviço, mais caro o mesmo será. 🤔
O que quero te convidar para refletir é: É mais provável termos “problemas” em jobs simples ou em jobs mais complexos? Projetos em que tenhamos mais contato com o cliente ou com terceiros, como as integrações?
Posso te afirmar categoricamente que é e sempre será com jobs maiores. Eles sempre terão maior probalidade de dar problema.
E aí é sua chance de cobrar um valor mais elevado. Quanto mais complexo for um serviço, mais caro você pode cobrar. Isso funciona para qualquer tipo de empresa no mercado. Por que não iria funcionar para sua agência?
Visibilidade do cliente
Cobrar o mesmo valor para clientes pequenos e clientes grandes é um erro importante que sua agência pode cometer em termos de precificação.
A visibilidade do cliente deve ser levada em consideração para você definir o preço que irá cobrar pelos seus serviços.
Você precisa ter consciência de que clientes grandes e com renome querem o melhor serviço do mercado. Raramente, eles levam o preço em consideração.
O foco desses clientes é o resultado e a qualidade do serviço entregue, independente de quanto isso irá lhes custar.
Você pode até achar que cobrando mais barato pode aumentar as chances de eles fecharem negócio com sua agência, mas esse é um tiro que sai pela culatra.
Ao cobrar mais barato, eles tendem a enxergar seu serviço como inferior aos dos concorrentes. E, mais uma vez, o que eles querem não é preço, mas sim qualidade.
E te falo isso pois certeza vez participei de um certame comercial para fazer o site de uma grande instituição de ensino de Santa Catarina e acredite… Perdi, mesmo conhecendo o responsável pelo marketing (que me orientou a por o preço mais baixo na época).
Os gestores analisaram tudo, cheguei a ser chamado para realizar a apresentação da empresa, mas – fiquei sabendo disso depois – que só não fui escolhido, por meu preço ser o mais baixo.
Nesses casos, mudar o preço de acordo com o tamanho do cliente aumenta suas chances contra a concorrência. Não tenha medo de cobrar valores diferenciados para clientes grandes. Eles estão dispostos a pagar se sua agência entregar o que eles querem.
Feeling
Jamais envie um orçamento para o cliente sem ter ao menos uma reunião presencial (ou online) com ele. Você precisa de uma conversa cara a cara para ajudar a entender se o cliente será daqueles que exigem mais do que o necessário.
E aqui eu te dou um conselho por experiência própria: nunca ignore sua intuição!
Se você sente que o cliente vai te solicitar demandas acima do normal, pedir mais alterações e gerar mais conflitos, não hesite em cobrar a mais.
Você, provavelmente, irá gastar mais tempo com ele, sua equipe irá se desgastar mais e tudo isso precisa estar computado, caso contrário, é prejuízo.
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